Para las empresas que ya están funcionando (y a veces también con los nuevos emprendedores), uno de los problemas importantes cuando lanzan un producto al mercado es que comenten un error fundamental. Y es que, a menudo comienzan una idea de negocio con el producto terminado. Comenzar el lanzamiento con el producto terminado es la forma más directa de alcanzar el fracaso. La suposición es que el nuevo producto, va al mismo canal, a los mismos consumidores o usuarios y resuelve los mismos problemas que resuelven los productos que ya están en el portafolio. Nada más alejado de la realidad.

Es por eso cuando los equipos de desarrollo me muestran sus nuevos productos, lo primero que les pregunto es, ¿Cuántas entrevistas hicieron a los consumidores para llegar a ese producto? El silencio que le sigue muestra claramente la respuesta, ninguna.

¿Por qué es tan grave comenzar con el producto terminado?

Antes de los años 80, cuando las personas tenían poco acceso a la información y cuando había una notable escasez de productos, prácticamente cualquier producto que se lanzara al mercado tenía muchas más posibilidades de venderse y por consiguiente de hacer marca. La capacidad de asombro de los consumidores se ha reducido drásticamente en la actualidad, el mercado se ha pulverizado y hoy es mucho más difícil lanzar productos a diestra y siniestra. El hecho de que cualquier producto funcionara en el mercado en esos años era razón suficiente para que los equipos de desarrollo no tuvieran la necesidad de investigar en los consumidores cuáles problemas estaban resolviendo. Por desgracia, la gran mayoría de equipos de desarrollo no evolucionó con el mercado y hoy es fundamental cambiar el paradigma. El problema es que, si continuamos desarrollando productos de esa forma, lo único que sucede es que estamos buscando en el mercado a un disperso grupo de consumidores a los que les guste nuestro producto y ese proceso hace costosa la ejecución del marketing y por consiguiente inviable que el producto pueda generar ganancias sostenibles a largo plazo.

A los clientes no les importa tu solución, sino sus problemas — Ash Maurya

Otro problema al que se enfrentan los equipos de desarrollo cuando comienzan con el producto sin consultar a los consumidores, es que se enamoran del producto y les resulta muy difícil hacer ajustes para poder resolver los problemas de los clientes. La primera fase durante las mentorías con mis clientes es mandarlos a la calle, pasar tiempo con los clientes, con los distribuidores y consumidores siempre bajo una metodología para que sepan qué preguntar. Empatizar con el consumidor es fundamental para que podamos entender el tipo de problemas que necesitan resolver, el objetivo es que el equipo de desarrollo deje de idealizar al consumidor y en su lugar pueda tener una concepción clara y definida de quién es su cliente. Básicamente enfatizo la siguiente premisa: “Vayan al mercado y asegúrense de tener una nítida concepción de los consumidores y sus problemas, en adelante, ustedes serán el representante del consumidor dentro de la empresa”

Enamórate del problema, no de la solución — Uri Levine

Por eso es fundamental provocar un cambio de paradigma en los equipos de desarrollo, comenzar con los problemas de los clientes es la forma correcta de desarrollar productos y no al revés. Por supuesto que nuestro trabajo no termina aquí, esto es solo el principio, pero es un principio correcto. Asegúrate que tu equipo de desarrollo esté permanentemente en contacto con los consumidores y con los distribuidores de los diferentes canales existentes para descubrir que problemas tienen. Solo así podrás convertir esos problemas en soluciones que tus consumidores amen.